{"id":19147,"date":"2018-08-27T12:01:56","date_gmt":"2018-08-27T15:01:56","guid":{"rendered":"https:\/\/marketup.com\/?p=7527"},"modified":"2018-08-27T12:01:56","modified_gmt":"2018-08-27T15:01:56","slug":"tecnicas-de-negociacao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/marketup.com\/blog\/tecnicas-de-negociacao\/","title":{"rendered":"T\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o"},"content":{"rendered":"

\u00c9 comum relacionarmos a palavra \u201cnegocia\u00e7\u00e3o\u201d ao universo financeiro ou \u00e0s estrat\u00e9gias utilizadas pelos\u00a0profissionais de\u00a0<\/a>vendas<\/a><\/u>. O termo parece estar sempre inserido em um contexto em que o dinheiro \u00e9 a pauta principal. Mas se prestarmos aten\u00e7\u00e3o em nossa rotina, \u00e9 poss\u00edvel identificar diversos momentos em que utilizamos t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o sem nem mesmo perceber, seja por necessidade ou por reconhecer alguma oportunidade. Ou voc\u00ea nunca tentou convencer o feirante a te vender a d\u00fazia de bananas por qualquer que seja o valor em moedas que te restou no fim da feira?<\/p>\n

 <\/p>\n

Negociar \u00e9 uma atividade inerente ao ser humano, sempre em busca de obter vantagens ou conquistar benef\u00edcios por meio da argumenta\u00e7\u00e3o e pensamento anal\u00edtico. \u00c9 um fator comum da vida em sociedade. Est\u00e1 presente tanto em situa\u00e7\u00f5es cotidianas, quanto em quadros mais complexos, como reuni\u00f5es de l\u00edderes de Estado. No ambiente corporativo, \u00e9 a base do neg\u00f3cio. Isso porque toda empresa vive, essencialmente, de buscar acordos que as beneficiem. Seja com clientes, fornecedores ou investidores, praticamente toda comunica\u00e7\u00e3o profissional \u00e9 fundamentada em uma negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

 <\/p>\n

Convencer clientes de que seu produto\/servi\u00e7o \u00e9 superior ao da concorr\u00eancia, discutir as melhores estrat\u00e9gias com a equipe ou o(a) s\u00f3cio(a), solicitar uma altera\u00e7\u00e3o ou mesmo argumentar sobre a irrelev\u00e2ncia dela. Todas essas pr\u00e1ticas, entre muitas outras, s\u00e3o exemplos de negocia\u00e7\u00e3o. Mas voc\u00ea est\u00e1 utilizando as t\u00e9cnicas ideais para obter o resultado que almeja? Descobrir se sim ou n\u00e3o \u00e9 a proposta da\u00a0Adzuna<\/a>\u00a0neste artigo. Ent\u00e3o vamos come\u00e7ar a leitura!<\/p>\n

 <\/p>\n

COMO DOMINAR UMA NEGOCIA\u00c7\u00c3O?<\/strong><\/h2>\n

 <\/p>\n

A ess\u00eancia do ato de negociar \u00e9 a busca por objetivos em comum ou completamente opostos, mas que direcionam para um acordo entre duas ou mais partes. Enquanto a negocia\u00e7\u00e3o acontece, pode ser definida como uma esp\u00e9cie de relacionamento, afinal, exige habilidades espec\u00edficas de comunica\u00e7\u00e3o e uma l\u00f3gica bastante particular. Al\u00e9m do conhecimento das t\u00e9cnicas existentes.<\/p>\n

 <\/p>\n

Uma negocia\u00e7\u00e3o profissional bem sucedida \u2013 e mesmo algumas pessoais \u2013 costuma percorrer as seguintes etapas:<\/p>\n

 <\/p>\n

    \n
  1. Prepara\u00e7\u00e3o:\u00a0<\/strong>a maior parte da prepara\u00e7\u00e3o para negociar est\u00e1 em conhecer a pessoa com quem voc\u00ea busca um acordo e entender em que contexto a negocia\u00e7\u00e3o se d\u00e1. A vantagem de n\u00e3o negligenciar esta etapa \u00e9 sentir-se mais seguro para iniciar e manter seus argumentos e o m\u00e9todo que considerou mais apropriado para conduzir a negocia\u00e7\u00e3o.
    \nExemplo:\u00a0Qual \u00e9 o primeiro passo para \u00a0apresentar essa proposta de projeto e conquistar o cliente? Provavelmente uma pesquisa sobre a abordagem em seus projetos anteriores e seu p\u00fablico-alvo pode ser um bom come\u00e7o…\u00a0<\/em>Negociar tamb\u00e9m exige estudo!<\/li>\n<\/ol>\n

    1.Planejamento:<\/strong>\u00a0trata-se de\u00a0olhar para o futuro<\/a>\u00a0e definir o que ser\u00e1 dele assim que a negocia\u00e7\u00e3o chegar ao fim. Tenha um objetivo claro e um resultado desejado definido desde antes de iniciar a argumenta\u00e7\u00e3o. Com isso, \u00e9 poss\u00edvel focar na melhor maneira de alcan\u00e7\u00e1-lo, al\u00e9m de considerar as consequ\u00eancias poss\u00edveis, o que contribui para que esteja pronto(a) para qualquer efeito, seja ele negativo ou positivo.
    \nExemplo:\u00a0Vou prop\u00f4r a implementa\u00e7\u00e3o de um novo modelo de comunica\u00e7\u00e3o entre mim e os clientes, mas como isso vai realmente afetar minha produtividade? Quais ser\u00e3o os pr\u00f3s e contras para os clientes? Quais defeitos do sistema que utilizo hoje ser\u00e3o corrigidos pelo novo sistema? Deixa eu fazer uma simula\u00e7\u00e3o…<\/em><\/p>\n

    2.Acordos:\u00a0<\/strong>o segredo aqui \u00e9 ser o mais objetivo poss\u00edvel! Procure por fatos e utilize dados reais, assim o seu discurso vai ganhar credibilidade e voc\u00ea vai obter os recursos necess\u00e1rios para contornar obje\u00e7\u00f5es e lidar com poss\u00edveis concess\u00f5es.\u00a0 \u00a0<\/strong>
    \nExemplo:\u00a0De acordo com os dados de marketing do ano passado, a empresa poderia ter dobrado a quantidade de leads obtidos por meio online. Por isso, proponho que eu trabalhe com um especialista em AdWords, o que exigiria um investimento que n\u00e3o apenas seria coberto pelos resultados obtidos com o AdWords, mas triplicado em forma de lucro, como mostra o seguinte gr\u00e1fico.<\/em><\/p>\n

     <\/p>\n

    1.Avalia\u00e7\u00e3o:\u00a0<\/strong>avalie onde a negocia\u00e7\u00e3o terminou e o qu\u00e3o pr\u00f3ximo o resultado ficou do que voc\u00ea estava esperando. Recorde sua postura e argumentos: o que poderia ser mudado? Essa \u00e9 uma etapa de crescimento e aprendizado, ent\u00e3o n\u00e3o a subestime, porque pode ser de grande ajuda para a pr\u00f3xima.<\/p>\n

     <\/p>\n

    2.Manuten\u00e7\u00e3o:<\/strong>\u00a0refletir sobre a melhor maneira de conduzir a negocia\u00e7\u00e3o a fim de alcan\u00e7ar um resultado que possa ser mantido mesmo ap\u00f3s o fim do acordo tamb\u00e9m \u00e9 parte importante do processo. Com isso, negocia\u00e7\u00f5es futuras tornam-se mais transparentes e descomplicadas.<\/p>\n

     <\/p>\n

    O objetivo principal deste texto \u00e9 justificar a afirma\u00e7\u00e3o de que a habilidade de negociar pode ser adquirida. N\u00e3o \u00e9 um dom ou uma capacidade inerente do ser humano. \u00c9 evidente que algumas pessoas possuem maior facilidade ou um instinto que se desenvolveu com as experi\u00eancias que tiveram ao longo de sua jornada profissional (ou mesmo a n\u00edvel pessoal), mas treinamento e estudo s\u00e3o essenciais em qualquer situa\u00e7\u00e3o e capazes de potencializar o(a) negociador(a) que existe em todos n\u00f3s.<\/p>\n

     <\/p>\n

    AS T\u00c9CNICAS ESSENCIAIS: 3 PONTOS<\/h2>\n

     <\/p>\n

    1 \u2013 Domine os tr\u00eas pilares da negocia\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h2>\n

     <\/p>\n

    De acordo com\u00a0Herb Cohen<\/a>, especialista em negocia\u00e7\u00e3o que atua na \u00e1rea desde 1963 e j\u00e1 prestou consultoria para organiza\u00e7\u00f5es como o FBI e o Departamento de Justi\u00e7a dos Estados Unidos, a ci\u00eancia da negocia\u00e7\u00e3o se baseia em tr\u00eas pilares: conhecimento, tempo e poder.<\/p>\n

     <\/p>\n

    Conhecimento:<\/strong>\u00a0obtenha o m\u00e1ximo de informa\u00e7\u00f5es poss\u00edvel sobre os elementos que envolvem a negocia\u00e7\u00e3o e a pessoa com a qual est\u00e1 negociando. Fa\u00e7a pesquisas, seja detalhista. Entenda as motiva\u00e7\u00f5es envolvidas e, se poss\u00edvel, procure saber como a pessoa conduziu negocia\u00e7\u00f5es anteriores ou observe atentamente a sua postura e estilo. Mais conhecimento, melhores argumentos.<\/p>\n

     <\/p>\n

    Tempo:<\/strong>\u00a0esse ponto exige aten\u00e7\u00e3o! Isso porque requer que voc\u00ea esteja preparado(a) para agir no tempo certo. Observe o ritmo da negocia\u00e7\u00e3o e as rea\u00e7\u00f5es da pessoa com quem negocia. Adapte seu comportamento a esse ritmo e, com o tempo, vai come\u00e7ar a reconhecer os momentos oportunos para fazer uma proposta ou apresentar um argumento.<\/p>\n

     <\/p>\n

    Poder:<\/strong>\u00a0n\u00e3o estamos falando de autoritarismo ou repress\u00e3o, mas de influ\u00eancia, postura e dom\u00ednio do contexto da negocia\u00e7\u00e3o.<\/strong>\u00a0Para praticar o seu poder, \u00e9 preciso conhecer-se, mas sem deixar-se levar por atitudes arrogantes ou um sentimento de superioridade. Aqui, poder \u00e9 sin\u00f4nimo de conhecimento e, como consequ\u00eancia, seguran\u00e7a.<\/p>\n

     <\/p>\n

    A pr\u00e1tica desses pilares \u00e9 fundamental! E apesar de ser uma atividade que exige aten\u00e7\u00e3o a detalhes, ela se tornar\u00e1 cada vez mais natural a medida em que voc\u00ea a pratica.<\/p>\n

     <\/p>\n

    2 \u2013 Estabele\u00e7a uma postura<\/strong><\/h2>\n

     <\/p>\n

    O primeiro pensamento sobre qualquer negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 sempre voltado para o que se negocia.\u00a0\u201cPara o que estamos buscando um acordo? Qual \u00e9 o motivo dessa negocia\u00e7\u00e3o?\u201d<\/em>. E esse pode ser o principal fator para um observador externo, mas para quem faz parte da negocia\u00e7\u00e3o, \u00e9 preciso dividir a aten\u00e7\u00e3o entre\u00a0o que<\/em>\u00a0se negocia e\u00a0como<\/em>\u00a0se negocia.<\/p>\n

     <\/p>\n

    Qual postura voc\u00ea vai adotar para cada tipo de negocia\u00e7\u00e3o? Como o seu comportamento influencia seu plano de a\u00e7\u00e3o? Como voc\u00ea vai agir perante o outro negociador e reagir a ele(a)? Essas quest\u00f5es s\u00e3o relevantes porque seu posicionamento vai conspirar contra ou a favor do seu resultado almejado.<\/p>\n

     <\/p>\n

    A postura do negociador encaixa-se em duas categorias principais:<\/p>\n

     <\/p>\n

    Resultado imediato:<\/strong>\u00a0aqui, n\u00e3o s\u00e3o consideradas as consequ\u00eancias futuras da negocia\u00e7\u00e3o, apenas o momento em particular, o resultado imediato. Essa postura tamb\u00e9m \u00e9 chamada de ganha-perde, porque uma ou ambas as partes n\u00e3o d\u00e3o import\u00e2ncia para o efeito do acordo para o outro.<\/p>\n

     <\/p>\n

    Considera\u00e7\u00e3o pelo futuro:\u00a0<\/strong>nesse caso, prevalece a postura ganha-ganha, em que uma ou ambas as partes preocupa-se com o resultado final tanto para si quanto para o outro. Uma atitude que considera o futuro tem como objetivo manter uma rela\u00e7\u00e3o positiva, visando novos acordos.<\/p>\n

     <\/p>\n

    Antes de iniciar uma negocia\u00e7\u00e3o, reflita sobre a postura mais adequada e como ela afetar\u00e1 o progresso da negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

     <\/p>\n

    3. Identifique os estilos de negociadores<\/strong><\/h2>\n

     <\/p>\n

    A esta altura, j\u00e1 deve estar claro que conhecer a pessoa com quem se negocia \u00e9 um dos principais fatores que simplificam o caminho para uma negocia\u00e7\u00e3o de sucesso. Mas \u00e9 importante n\u00e3o se limitar a obter informa\u00e7\u00f5es pr\u00e1ticas, como seu hist\u00f3rico profissional,\u00a0background<\/em>\u00a0acad\u00eamico ou aptid\u00f5es. Observe tamb\u00e9m o seu\u00a0comportamento e estilo<\/a>\u00a0de negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

     <\/p>\n

    Compare o estilo da outra parte com o seu pr\u00f3prio estilo, assinalando as dificuldades e qualidades de cada um. Essa abordagem facilitar\u00e1 a determina\u00e7\u00e3o do melhor plano de a\u00e7\u00e3o e antever os movimentos e rea\u00e7\u00f5es do outro negociador.<\/p>\n

     <\/p>\n

    O pesquisador e consultor Richard Shell diferencia dois estilos de negociadores em seu livro \u201cNegociar \u00e9 Preciso\u201d:<\/p>\n

     <\/p>\n

    Estilo Competitivo:\u00a0<\/strong>caracteriza um negociador observador, que espera pelas primeiras propostas da outra parte a fim de colocar-se em uma posi\u00e7\u00e3o decis\u00f3ria, de onde pode considerar a melhor maneira de tornar o acordo proveitoso para si. Oferece poucas concess\u00f5es e faz ofertas abstratas e, por vezes, intang\u00edveis. Tem pouca ou nenhuma considera\u00e7\u00e3o pela outra parte, concentrando-se em obter benef\u00edcios para si.<\/p>\n

     <\/p>\n

    Estilo Cooperativo:\u00a0<\/strong>como o nome sugere, define negociadores que n\u00e3o enxergam oponentes na negocia\u00e7\u00e3o. Est\u00e3o mais abertos a ouvir propostas e a revelar dados e informa\u00e7\u00f5es, al\u00e9m de basearem suas propostas em ideias realistas e concretas. O estilo cooperativo \u00e9 comum aos negociadores que adotam uma postura que considera o futuro da rela\u00e7\u00e3o entre as partes.<\/p>\n

     <\/p>\n

    Qual \u00e9 o seu estilo? Acha que ele tem funcionado?<\/p>\n

     <\/p>\n

    O estilo de negociador deve se adaptar ao tipo de negocia\u00e7\u00e3o, por isso \u00e9 t\u00e3o importante entender o contexto e conhecer as pessoas envolvidas.<\/p>\n

     <\/p>\n

    OBSERVA\u00c7\u00c3O E ESTUDO S\u00c3O AS PALAVRAS-CHAVE<\/h2>\n

     <\/p>\n

    Do desconto na feira \u00e0 compra de uma multinacional, as t\u00e9cnicas e informa\u00e7\u00f5es apresentadas ao longo do texto podem ser aplicadas em todos os n\u00edveis de negocia\u00e7\u00e3o, com os mais variados objetivos. Ent\u00e3o, pratique! No ambiente de trabalho ou no dia-a-dia, desenvolver sua capacidade negociadora depende de treinamento, estudar e observar<\/p>\n

     <\/p>\n

    O primeiro passo \u00e9 estudar o cen\u00e1rio e as pessoas envolvidas (inclusive a si pr\u00f3pria(a)) e estabelecer as metas principais, para s\u00f3 ent\u00e3o pensar na abordagem, postura e poss\u00edveis resultados. Tenha em mente que o que voc\u00ea busca \u00e9 um acordo, n\u00e3o um trof\u00e9u.<\/p>\n

     <\/p>\n

    Este artigo foi produzido por Barbara Martins em nome da plataforma de vagas de emprego\u00a0<\/em>Adzuna<\/a><\/em>.<\/em><\/p>\n

     <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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