{"id":12058,"date":"2018-05-17T17:45:19","date_gmt":"2018-05-17T20:45:19","guid":{"rendered":"http:\/\/marketup.com\/?p=9187"},"modified":"2018-05-17T17:45:19","modified_gmt":"2018-05-17T20:45:19","slug":"consultor-spin-selling","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/marketup.com\/blog\/consultor-spin-selling\/","title":{"rendered":"Consultor: fundamentos do Spin Selling para vender mais"},"content":{"rendered":"<h2>A t\u00e9cnica do Spin Selling, de Neil Rackham, se consiste em fazer as perguntas certas na hora certa<\/h2>\n<p>As vendas existem desde o in\u00edcio do com\u00e9rcio e j\u00e1 existiram v\u00e1rios tipos. Desde o porta-a-porta, at\u00e9 o contato por telefone ou e-mail. Mas, uma coisa nunca mudou, foi o relacionamento direto das necessidades do cliente com o que o vendedor oferece. Trabalhar neste ponto \u00e9 uma das bases do <em>Spin Selling<\/em>.<\/p>\n<p>A quest\u00e3o \u00e9 que os clientes muitas vezes nem sabem qual a sua necessidade.\u00a0 Mas n\u00e3o fique triste, \u00e9 seu papel como consultor ajud\u00e1-lo a descobrir! Como? Fazendo as perguntas certas no momento correto, sem que haja imposi\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Na estrat\u00e9gia SPIN foram implicados quatro pontos da conversa que devem ser destacados neste artigo: <strong><em>a situa\u00e7\u00e3o, o problema, a implica\u00e7\u00e3o e a necessidade de pagamento<\/em><\/strong>.<\/p>\n<h3><strong>Situa\u00e7\u00e3o<\/strong><\/h3>\n<p>Para vender um sistema ou qualquer produto para algu\u00e9m, antes, precisa saber a situa\u00e7\u00e3o da pessoa ou empresa. Parece \u00f3bvio, por\u00e9m, muitos vendedores esquecem desta parte e j\u00e1 partem para a apresenta\u00e7\u00e3o do produto. Assim, muitos acabam perdendo a chance de conhecer melhor\u00a0o cliente e sua necessidade.<\/p>\n<p>Confira algumas perguntas que podem ser usadas para guiar\u00a0uma conversa de vendas:<\/p>\n<ul>\n<li>Qual tipo de software voc\u00ea usa para gerenciar sua loja?<\/li>\n<li>Quantos empregados voc\u00ea possui atualmente?<\/li>\n<li>Qual a forma que voc\u00ea acompanha a m\u00e9dia de suas vendas?<\/li>\n<li>Voc\u00ea analisa o perfil de seus clientes ou vendedores?<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u00c9 importante fazer perguntas que realmente ajudem a fazer um diagn\u00f3stico da situa\u00e7\u00e3o. Para isso, fa\u00e7a um estudo pr\u00e9vio.<\/p>\n<h3>Problema<\/h3>\n<p>Fazer o comprador identificar o problema que dever\u00e1 ser consultado \u00e9 a tarefa desta etapa. Se ela for bem feita, poder\u00e1 chamar total aten\u00e7\u00e3o para o fechamento do contrato.<\/p>\n<p>Fique atento nestes exemplos de perguntas para a situa\u00e7\u00e3o:<\/p>\n<ul>\n<li>Voc\u00ea est\u00e1 satisfeito com o seu fluxo de caixa?<\/li>\n<li>Voc\u00ea est\u00e1 satisfeito com o seu processo de estoque?<\/li>\n<li>Quanto voc\u00ea paga em seu software que gerencia a sua equipe de vendas?<\/li>\n<li>Qual o maior desfaio para gerir insumos e fazer a sua estocagem?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Veja que estes s\u00e3o questionamentos que j\u00e1 podem chamar para uma solu\u00e7\u00e3o de um produto, como a MarketUP, por exemplo. Quanto ao software pago para gerir a equipe de vendas, \u00e9 poss\u00edvel mencionar a aus\u00eancia de custo e citar o nosso recurso <a href=\"https:\/\/marketup.com\/recursos\/mrp\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">MRP <\/a>que gerencia insumos para panificadoras, bares e afins.<\/p>\n<h3>Implica\u00e7\u00e3o<\/h3>\n<p>Ap\u00f3s o cliente j\u00e1 se identificar com algum problema, \u00e9 a hora de torn\u00e1-lo ansioso\u00a0para resolve-lo.<\/p>\n<p>Torne s\u00e9rio o problema dele e cative uma solu\u00e7\u00e3o:<\/p>\n<ul>\n<li>Como a falta de controle de insumos pode atrapalhar seu crescimento?<\/li>\n<li>Quanto voc\u00ea j\u00e1 pode ter perdido em dinheiro com desperd\u00edcios de estoque?<\/li>\n<li>Qual o impacto que uma gest\u00e3o fraca e n\u00e3o otimizada pode causar no futuro da sua empresa?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Ajude o comprador a perceber a sua\u00a0<em>proposta de valor,\u00a0<\/em>que por sua vez ajuda o comprador a realizar um fechamento mais efetivo.<\/p>\n<h3>Necessidade de pagamento<\/h3>\n<p>Nesta etapa, se assegure de que o comprador tenha identificado os benef\u00edcios que sua compra trar\u00e1 para o estabelecimento. A maneira mais f\u00e1cil de fazer isso \u00e9 explicando um problema que desaparece por causa da sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>Essas perguntas de necessidade tem por dever conter emo\u00e7\u00f5es e tonalidades positivas em sua pronuncia\u00e7\u00e3o. Como se fosse passada a sensa\u00e7\u00e3o de problema resolvido:<\/p>\n<ul>\n<li>Voc\u00ea enxerga quais benef\u00edcios desta solu\u00e7\u00e3o para o seu neg\u00f3cio?<\/li>\n<li>Qual o impacto no seu estoque, com um sistema que registra toda a entrada e sa\u00edda automaticamente?<\/li>\n<li>Esta solu\u00e7\u00e3o pode resolver de vez o seu problema?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Muitos leitores do livro Spin Selling dizem que estas perguntas est\u00e3o diretamente ligadas \u00e0 concretiza\u00e7\u00e3o de uma venda. As perguntas das necessidades de pagamento tamb\u00e9m mostram o qu\u00e3o valioso o seu produto pode ser.<\/p>\n<p>O Spin Selling \u00e9 um dos melhores guias para se vender sistemas de software como a <a href=\"https:\/\/marketup.com\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">MarketUP<\/a>. Ele \u00e9 baseado na pr\u00e1tica, em encontrar os problemas do comprador, expor suas implica\u00e7\u00f5es e aparecer com a solu\u00e7\u00e3o no final. \u00c9 intuitivo se praticado com veem\u00eancia.<\/p>\n<p>Fonte: <a href=\"https:\/\/www.outboundmarketing.com.br\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Outbound Marketing<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A t\u00e9cnica do Spin Selling, de Neil Rackham, se consiste em fazer as perguntas certas na hora certa As vendas existem desde o in\u00edcio do [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":9188,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[17],"tags":[3078,3761,4058,4059],"class_list":["post-12058","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-gestao-e-vendas","tag-blog-marketup","tag-consultores","tag-consultores-marketup","tag-spin-selling"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v25.3 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Consultor: fundamentos do Spin Selling para vender mais | MarketUP<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"A t\u00e9cnica do Spin Selling consiste em fazer as perguntas certas na hora certa. Atualmente, \u00e9 uma das metodologias de vendas mais eficientes do mercado\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/marketup.com\/blog\/consultor-spin-selling\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pt_BR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Consultor: fundamentos do Spin Selling para vender mais | MarketUP\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"A t\u00e9cnica do Spin Selling consiste em fazer as perguntas certas na hora certa. Atualmente, \u00e9 uma das metodologias de vendas mais eficientes do mercado\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/marketup.com\/blog\/consultor-spin-selling\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"MarketUP\" \/>\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2018-05-17T20:45:19+00:00\" \/>\n<meta name=\"author\" content=\"MarketUP\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Escrito por\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"MarketUP\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:label2\" content=\"Est. tempo de leitura\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data2\" content=\"3 minutos\" \/>\n<script type=\"application\/ld+json\" class=\"yoast-schema-graph\">{\"@context\":\"https:\/\/schema.org\",\"@graph\":[{\"@type\":\"WebPage\",\"@id\":\"https:\/\/marketup.com\/blog\/consultor-spin-selling\/\",\"url\":\"https:\/\/marketup.com\/blog\/consultor-spin-selling\/\",\"name\":\"Consultor: fundamentos do Spin Selling para vender mais | MarketUP\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\/\/marketup.com\/#website\"},\"primaryImageOfPage\":{\"@id\":\"https:\/\/marketup.com\/blog\/consultor-spin-selling\/#primaryimage\"},\"image\":{\"@id\":\"https:\/\/marketup.com\/blog\/consultor-spin-selling\/#primaryimage\"},\"thumbnailUrl\":\"\",\"datePublished\":\"2018-05-17T20:45:19+00:00\",\"author\":{\"@id\":\"https:\/\/marketup.com\/#\/schema\/person\/cab0f614e9706e09200e5df605bb8e30\"},\"description\":\"A t\u00e9cnica do Spin Selling consiste em fazer as perguntas certas na hora certa. Atualmente, \u00e9 uma das metodologias de vendas mais eficientes do mercado\",\"breadcrumb\":{\"@id\":\"https:\/\/marketup.com\/blog\/consultor-spin-selling\/#breadcrumb\"},\"inLanguage\":\"pt-BR\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"ReadAction\",\"target\":[\"https:\/\/marketup.com\/blog\/consultor-spin-selling\/\"]}]},{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"pt-BR\",\"@id\":\"https:\/\/marketup.com\/blog\/consultor-spin-selling\/#primaryimage\",\"url\":\"\",\"contentUrl\":\"\"},{\"@type\":\"BreadcrumbList\",\"@id\":\"https:\/\/marketup.com\/blog\/consultor-spin-selling\/#breadcrumb\",\"itemListElement\":[{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":1,\"name\":\"In\u00edcio\",\"item\":\"https:\/\/marketup.com\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":2,\"name\":\"Consultor: fundamentos do Spin Selling para vender mais\"}]},{\"@type\":\"WebSite\",\"@id\":\"https:\/\/marketup.com\/#website\",\"url\":\"https:\/\/marketup.com\/\",\"name\":\"MarketUP\",\"description\":\"MarketUP \u00e9 a plataforma de gest\u00e3o gr\u00e1tis para micro e pequenas empresas com emiss\u00e3o fiscal e mais. NFe, NFCe, PDV e Loja Virtual. 100% Online.\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"SearchAction\",\"target\":{\"@type\":\"EntryPoint\",\"urlTemplate\":\"https:\/\/marketup.com\/?s={search_term_string}\"},\"query-input\":{\"@type\":\"PropertyValueSpecification\",\"valueRequired\":true,\"valueName\":\"search_term_string\"}}],\"inLanguage\":\"pt-BR\"},{\"@type\":\"Person\",\"@id\":\"https:\/\/marketup.com\/#\/schema\/person\/cab0f614e9706e09200e5df605bb8e30\",\"name\":\"MarketUP\",\"image\":{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"pt-BR\",\"@id\":\"https:\/\/marketup.com\/#\/schema\/person\/image\/\",\"url\":\"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/cb3e45032477eab50afe267bef54b62683d3289f339286e8f828841684f61e8f?s=96&d=mm&r=g\",\"contentUrl\":\"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/cb3e45032477eab50afe267bef54b62683d3289f339286e8f828841684f61e8f?s=96&d=mm&r=g\",\"caption\":\"MarketUP\"},\"description\":\"Essas s\u00e3o as informa\u00e7\u00f5es do autor que postou esse conte\u00fado muito interessante.\",\"sameAs\":[\"https:\/\/comunidade.marketup.com\"],\"url\":\"https:\/\/marketup.com\/blog\/author\/marketup\/\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"Consultor: fundamentos do Spin Selling para vender mais | MarketUP","description":"A t\u00e9cnica do Spin Selling consiste em fazer as perguntas certas na hora certa. Atualmente, \u00e9 uma das metodologias de vendas mais eficientes do mercado","robots":{"index":"index","follow":"follow","max-snippet":"max-snippet:-1","max-image-preview":"max-image-preview:large","max-video-preview":"max-video-preview:-1"},"canonical":"https:\/\/marketup.com\/blog\/consultor-spin-selling\/","og_locale":"pt_BR","og_type":"article","og_title":"Consultor: fundamentos do Spin Selling para vender mais | MarketUP","og_description":"A t\u00e9cnica do Spin Selling consiste em fazer as perguntas certas na hora certa. Atualmente, \u00e9 uma das metodologias de vendas mais eficientes do mercado","og_url":"https:\/\/marketup.com\/blog\/consultor-spin-selling\/","og_site_name":"MarketUP","article_published_time":"2018-05-17T20:45:19+00:00","author":"MarketUP","twitter_card":"summary_large_image","twitter_misc":{"Escrito por":"MarketUP","Est. tempo de leitura":"3 minutos"},"schema":{"@context":"https:\/\/schema.org","@graph":[{"@type":"WebPage","@id":"https:\/\/marketup.com\/blog\/consultor-spin-selling\/","url":"https:\/\/marketup.com\/blog\/consultor-spin-selling\/","name":"Consultor: fundamentos do Spin Selling para vender mais | MarketUP","isPartOf":{"@id":"https:\/\/marketup.com\/#website"},"primaryImageOfPage":{"@id":"https:\/\/marketup.com\/blog\/consultor-spin-selling\/#primaryimage"},"image":{"@id":"https:\/\/marketup.com\/blog\/consultor-spin-selling\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"","datePublished":"2018-05-17T20:45:19+00:00","author":{"@id":"https:\/\/marketup.com\/#\/schema\/person\/cab0f614e9706e09200e5df605bb8e30"},"description":"A t\u00e9cnica do Spin Selling consiste em fazer as perguntas certas na hora certa. Atualmente, \u00e9 uma das metodologias de vendas mais eficientes do mercado","breadcrumb":{"@id":"https:\/\/marketup.com\/blog\/consultor-spin-selling\/#breadcrumb"},"inLanguage":"pt-BR","potentialAction":[{"@type":"ReadAction","target":["https:\/\/marketup.com\/blog\/consultor-spin-selling\/"]}]},{"@type":"ImageObject","inLanguage":"pt-BR","@id":"https:\/\/marketup.com\/blog\/consultor-spin-selling\/#primaryimage","url":"","contentUrl":""},{"@type":"BreadcrumbList","@id":"https:\/\/marketup.com\/blog\/consultor-spin-selling\/#breadcrumb","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"In\u00edcio","item":"https:\/\/marketup.com\/"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"Consultor: fundamentos do Spin Selling para vender mais"}]},{"@type":"WebSite","@id":"https:\/\/marketup.com\/#website","url":"https:\/\/marketup.com\/","name":"MarketUP","description":"MarketUP \u00e9 a plataforma de gest\u00e3o gr\u00e1tis para micro e pequenas empresas com emiss\u00e3o fiscal e mais. NFe, NFCe, PDV e Loja Virtual. 100% Online.","potentialAction":[{"@type":"SearchAction","target":{"@type":"EntryPoint","urlTemplate":"https:\/\/marketup.com\/?s={search_term_string}"},"query-input":{"@type":"PropertyValueSpecification","valueRequired":true,"valueName":"search_term_string"}}],"inLanguage":"pt-BR"},{"@type":"Person","@id":"https:\/\/marketup.com\/#\/schema\/person\/cab0f614e9706e09200e5df605bb8e30","name":"MarketUP","image":{"@type":"ImageObject","inLanguage":"pt-BR","@id":"https:\/\/marketup.com\/#\/schema\/person\/image\/","url":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/cb3e45032477eab50afe267bef54b62683d3289f339286e8f828841684f61e8f?s=96&d=mm&r=g","contentUrl":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/cb3e45032477eab50afe267bef54b62683d3289f339286e8f828841684f61e8f?s=96&d=mm&r=g","caption":"MarketUP"},"description":"Essas s\u00e3o as informa\u00e7\u00f5es do autor que postou esse conte\u00fado muito interessante.","sameAs":["https:\/\/comunidade.marketup.com"],"url":"https:\/\/marketup.com\/blog\/author\/marketup\/"}]}},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/marketup.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12058","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/marketup.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/marketup.com\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/marketup.com\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/marketup.com\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=12058"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/marketup.com\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12058\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/marketup.com\/wp-json\/"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/marketup.com\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=12058"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/marketup.com\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=12058"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/marketup.com\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=12058"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}