{"id":11946,"date":"2018-02-23T11:44:33","date_gmt":"2018-02-23T14:44:33","guid":{"rendered":"http:\/\/marketup.com\/?p=8104"},"modified":"2018-02-23T11:44:33","modified_gmt":"2018-02-23T14:44:33","slug":"consultores-dicas-realizar-visita-de-venda","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/marketup.com\/blog\/consultores-dicas-realizar-visita-de-venda\/","title":{"rendered":"Consultores: 4 dicas de como realizar uma visita de venda"},"content":{"rendered":"

Todo consultor deve levar em conta a perfil do cliente e trabalhar suas habilidades em uma visita venda<\/em><\/h3>\n

Visitar clientes e propor o fechamento de um novo sistema de gest\u00e3o pode n\u00e3o ser uma tarefa f\u00e1cil. Por isso, \u00e9 importante conhecer todos os est\u00e1gios de uma visita de venda e saber em quais pontos focar.<\/p>\n

De acordo com Neil Rackham, autor do livro \u201cAlcan\u00e7ando Excel\u00eancia em Vendas Spin Selling: construindo relacionamentos de valor para seus clientes\u201d, quase todas as visitas de vendas que podemos imaginar, das mais simples \u00e0s mais sofisticadas, passam por quatro est\u00e1gios distintos: abertura; investiga\u00e7\u00e3o; demonstra\u00e7\u00e3o de capacidade e obten\u00e7\u00e3o de compromisso.<\/p>\n

Observe atentamente o que se consiste em cada etapa:<\/em><\/h4>\n

Abertura<\/em><\/h4>\n

Agrega as a\u00e7\u00f5es que aquecem a venda, inclui fatores como a maneira da apresenta\u00e7\u00e3o e o in\u00edcio da conversa. Certas pessoas acreditam que a abertura \u00e9 mais importante do que parece. Muitos vendedores de sucesso dizem que \u00e9 nos dois primeiros minutos de uma visita que o cliente forma impress\u00f5es iniciais e cruciais que influenciar\u00e3o no resto da venda.<\/p>\n

Variar numa abertura \u00e9 importante, n\u00e3o existe uma t\u00e9cnica certeira, por\u00e9m, existe uma estrutura que funciona melhor. O objetivo desta etapa \u00e9 obter o consentimento do cliente para passar de fase. Queremos que o cliente concorde que \u00e9 correto fazer perguntas, certo? Ent\u00e3o o importante \u00e9 deixar bem claro quem voc\u00ea \u00e9, porque voc\u00ea est\u00e1 aqui e o seu direito de fazer perguntas.<\/p>\n

Para tornar a abertura eficaz, passe rapidamente aos neg\u00f3cios. O ideal \u00e9 gastar at\u00e9 20% do tempo de visita com a abertura. Evite falar de solu\u00e7\u00f5es logo de in\u00edcio, o que \u00e9 uma das falhas mais comuns. Se concentre nas perguntas, as aberturas n\u00e3o s\u00e3o a parte mais importante da visita.<\/p>\n

Investiga\u00e7\u00e3o<\/em><\/h4>\n

A investiga\u00e7\u00e3o \u00e9 a mais importante de todas as habilidades de vendas, sendo particularmente crucial em vendas maiores. Como foi comprovado no livro de Rackham, um vendedor pode aumentar o volume geral de vendas em 20%, ao aprimorar habilidades relacionadas \u00e0 investiga\u00e7\u00e3o. Nesta parte voc\u00ea vai saber a situa\u00e7\u00e3o atual da empresa, os problemas que ela passa e fazer o cliente notar suas pr\u00f3prias necessidades impl\u00edcitas, gerando a car\u00eancia de uma solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Demonstra\u00e7\u00e3o de capacidade<\/em><\/h4>\n

Em todas as visitas ser\u00e1 necess\u00e1rio demonstrar que existe algo que vale a pena oferecer. Na fase de demonstra\u00e7\u00e3o de capacidade da visita \u00e9 preciso mostrar aos clientes que existe uma solu\u00e7\u00e3o e que ela oferece grande contribui\u00e7\u00e3o para ajudar a resolver os problemas deles.<\/p>\n

Essa capacidade pode ser mostrada por meio de apresenta\u00e7\u00e3o formal, colocando o produto em a\u00e7\u00e3o, ou descrevendo benef\u00edcios em potencial. Evite demonstrar capacidades logo de in\u00edcio, fa\u00e7a isso ap\u00f3s a investiga\u00e7\u00e3o.<\/p>\n

Cuidado tamb\u00e9m com as vantagens, n\u00e3o adianta oferecer algo que n\u00e3o atenda a tal necessidade. E aten\u00e7\u00e3o com os produtos novos: a pergunta que voc\u00ea deve fazer a si mesmo deve ser \u201cquais problemas do cliente isso soluciona?\u201d.<\/p>\n

Obten\u00e7\u00e3o do compromisso<\/em><\/h4>\n

Se a visita de vendas for bem-sucedida, resultar\u00e1 no compromisso do cliente. Mas em vendas maiores, existem diversas etapas at\u00e9 se chegar no pedido. Por exemplo, o objetivo da visita pode ser um teste do sistema, ou lhe dar acesso a algu\u00e9m que toma decis\u00f5es em um n\u00edvel mais alto.<\/p>\n

Vendas maiores possuem in\u00fameros est\u00e1gios, chamados de \u201cavan\u00e7os\u201d. Cada etapa leva o compromisso do cliente para a decis\u00e3o final. \u00c9 nessa etapa, que as t\u00e9cnicas cl\u00e1ssicas de fechamento s\u00e3o ineficazes e prejudicam as chances de sucesso.<\/p>\n

Conclus\u00e3o<\/em><\/h4>\n

Esses quatro est\u00e1gios \u2013 abertura, investiga\u00e7\u00e3o, demonstra\u00e7\u00e3o de capacidade e obten\u00e7\u00e3o de compromisso \u2013 est\u00e3o presentes em quase todas as visitas de vendas. Embora simples, eles permitem a an\u00e1lise do processo de vendas em mais est\u00e1gios, que podem ser trabalhados separadamente. A import\u00e2ncia de cada etapa, varia de acordo com seu tipo de visita.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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